销售主管2天1夜强化训练营

顾汉现

销售主管2天1夜强化训练营       
                      ------如何打造销售精英团队       
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(转载)

        【培训时间】2011年 7月9-10上海、7月16-17深圳、7月23-24北京       
        【承办单位】企 业 学 习 网       
        【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。       
        【培训费用】3200元/人（包括资料费、午餐、晚宴及上下午茶点等）同一单位来五送一、无其他折扣       
        【咨询热线】４００６６８８３２１       
        【深圳/市场部】０７５５-６１２８９８２０      【上海/市场部】　０２１-５１８７０６１２       
        【北京/市场部】　０１０-５１２９５４０９      【广州/市场部】　０２０-６１１３３７７５       
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        【课程背景】       
            大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队       
        的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都       
        在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主       
        管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。       
        1. 团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升,怎       
        么办？       
        2. 销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨,是去拜访客户,还是......？       
        3. 销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？       
        4. 团队中总是有几个“刺头”，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？       
        5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？       
        6. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？       
        7. 人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？       
        8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？       
        9. 销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？       
        10. 每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？       
        以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！       
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        【课程目标】       
        销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。       
        销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。       
        销售主管如何激励、考核销售团队。       
        销售主管如何合理地安排时间和销售流程。       
        销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。       
        销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。       
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        【导师简介】[何炜]       
               
           可口可乐（Coca Cola）公司销售经理       
           通用电气（GE）华南大区销售经理       
           屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理       
               
           主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统；       
        主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团担任销售       
        经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；世界著名学府昆士兰理工大学MBA；北京大学、北京交通大学       
        上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;以互动、启发、情景式培训见长；       
        将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理       
        清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情       
        为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。       
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        【课程大纲】       
        第一部分，销售主管的自我管理       
        一、销售主管的角色定位       
        1. 销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？       
           销售主管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求.       
           -- 案例分析：这个主管该如何做？       
        2. 销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.       
        销售主管与下属应该是什么关系？  -- 刺猬理论       
           销售主管与下属能否成为真正的朋友？       
        3. 做事要注意“度”--“度”的问题：管理的科学性与艺术性       
        案例分析：这个主管为什么会失败？       
        二、销售主管的自我提升       
        1. 我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？       
        2. 管理者要当心的陷阱       
           职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解       
        3. 提高自己管理技能的几个方法        
        4. 管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性？        
           管理者如何学习？没有时间学习怎么办？       
        三、销售主管的自我激励       
        1. 主管也需要激励       
        2. 如何进行自我激励？       
        第二部分，销售团队管理       
        一、销售人员的挑选       
        1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？       
        不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员       
        2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道        
        3. 面试销售人员要注意的问题       
        4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？       
        二、销售人员的辅导       
        1. 销售主管的主要职责之一，教练       
        2. 教导下属的三步骤       
        3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题       
         -- 心理学实验案例       
        三、销售人员常见问题与解决       
        1. 害怕拜访新客户       
        2. 不知如何完成销量       
        3. 不知如何跟进客户       
        四、如何留住优秀销售人员？       
        1. 为什么优秀销售人员要走？       
        2. 如何留住优秀人才？       
        五、销售过程、客户管理       
        1. 如何破解销售人员管理难题？       
           销量没办法提升，怎么办？       
        优秀销售员太少，怎么办？       
        销售人员一走，客户也带走了，怎么办？       
           销售人员出去，到底干什么了，如何监控？       
        2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果       
        3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理       
        4. 销售报告的利与弊       
           销售日报还要吗？如何解决？       
        六、销售人员的时间管理       
        1. 销售人员哪些时间是无效的？-- 直接效率时间、间接效率时间       
        2. 销售人员时间管理的原则       
        3. 如何提高时间效率       
        第三部分，销售团队的激励与考核       
        一、销售人员的激励       
        1. 主管必须了解的几个激励原理---- 案例分析马斯洛需求层次理论       
        --案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论       
        2. 我两手空空，拿什么激励下属？--案例分析几个低成本的激励方法       
        4. 如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程        
        二、销售团队的激励       
        1. 业绩竞赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊       
        2. 如何建立团体精神？       
        3. 愿景的建立--什么是愿景？为什么需要愿景？       
        三、销售团队的考核       
        1、销售中的关键指标       
        如何考核下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化       
        关键业绩指标—KPI介绍       
        考核销售人员的几个关键业绩指标       
        运用关键业绩指标的几个注意点       
        2、销量计划管理       
          销售计划制定的注意点-- SMART原则       
          季节曲线与区域曲线       
        3. 销售指标如何分解到人？       
        4. 销售业绩与计划不符时怎么办？       
        5. 如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零       
        --销量分解公式       
        四、销售中的惩罚       
        1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论       
        2. 如何批评下属--批评下属的标准动作       
           练习：试试批评别人       
        3. 如何管理“刺头”？ 为什么会有“刺头”？ 如何避免直接的冲突       
        4. 下属不配合新主管，怎么办？       
           利用“鲶鱼效应”---- 案例分析       
        第四部分，销售会议的管理       
        1. 你是否知道销售会议的作用？       
        2. 哪些会议一定不要开？       
        3. 销售会议讲什么？       
        4. 销售会议前的准备工作       
        5. 会后要做什么?       
        6. 销售会议的几个注意点